ファン必見の保険 比較
各保険会社のサイトなどを見ても、何の解決にもならないはずです。
仮に、あらゆる問題解決が可能な項目が網羅されていても、お客様にあった「閲覧の順序」は誰にもわからないからです。
こういう雑多な質問内容から問題解決の優先順位を見出していくのは、対面が適していると考えます。
次に「現状分析」です。
保険の世帯加入率が9割近いことからもわかるように、お客様の大半は「純新規」ではなく「見直し」を求めています。
そんな中、今入っている保険の契約内容についての分析と解説は対面が最も適しています。
例えば、国内生保のパッケージ商品などは、全体像を示した図を見ても、お客様にはさっぱりです。
そこで、こちらが、主になる契約から始めて、特約を足していく過程を、園を書きながら話すことで理解が進みます。
「保険料」と「保険金」という言葉が交互に出てくると混乱して視線が泳ぎ始める方には、保険料を「月々の掛け金」と言ったりします。
相手の反応に合わせて言葉を選べたりするのは対面ならではの利点でしょう。
3点目は保険加入以外の選択肢の提示です。
例えば、ご紹介した「払済」という方法です。
「払済」の仕組みについて、電話やメールで理解していただくのはかなり難しいものですが、対面でじっくり説明すると理解してもらえます。
有料相談のススメただ問題なのは、お客様にとって最高の助言ができても、それが「商品販売」につながらない場合です。
面談を行う担当者にとっては最低の報酬、つまり無報酬で終わるケースがあるからです。
それに費やした時間と労力を考えると、事実上「持ち出し」になるわけです。
そうすると、「営業は慈善事業ではない」と割り切って、単に現状分析を求めているだけの方に、顧客利益を無視した新たな「提案」を行う輩が出てきます。
こうした展開を避けるには、お客様にも販売促進から離れた「情報提供の価値」を評価していただく必要を感じます。
そうです、「相談料」が発生するのが良いと思うのです。
「有料相談」では、相談員がお客様から報酬を得ることになります。
保険会社から報酬を受け取る人と、どちらが信用できそうでしょうか。
有料相談を行っているファイナンシャルプランナーや代理店はまだ少数派ですので、具体的にイメージしづらいかもしれません。
私が実際に有料で扱った事例をもとに、代理店として「手数料ビジネス」に徹する場合と、「相談料ビジネス」を育てようと考える場合の違いをご説明しましょう。
お客様は53歳の会社員、遠藤さん(仮名、男性)です。
お子様はすでに自立していて奥様(51歳)と2人暮らしです。
大手生保から頻繁に「特約変更」を勧める電話がかかってくるため、第三者のアドバイスを求めることにしたそうです。
保険契約は遠藤さんと奥様で1本ずつでした。
遠藤さんの保険は44歳時の契約で、終身保険800万円の上に65歳まで1700万円の定期保険特約と入院に備える特約が付加されていて、死亡保険金の総額は2500万円、保険料は65歳まで3万6861円です。
会話の内容がこんなに違う手数料ビジネスの場合は、遠藤さんの保険に関する理解度を探ることから面談が始まります。
例えば、「死亡保障は子供さんも自立なきっているので、下げても構わないと思います。
でも、入院などに対する備えは、むしろこれからが……」などと言ってみるのです。
以下、遠藤さんとのやりとりです(最初が遠藤さんで、次が私の順です)。
「そうですね、確かに入院は……」「1日5000円、5日目から給付金が受け取れるタイプですが、この点はどうですか」「やっぱり1万円くらいあったほうがいいんですかね」「1万円コースが人気です。
今のご契約だと80歳で保障が切れますが、80歳以上まで生きる方はたくさんいらっしゃいますよね」「そうですよねぇ。
死んだ時はそんなにいらないですけど、入院はもっと(保障が)あっていいかもしれないと思います」営業担当者としての私は、この時点で、3件の契約はすぐにまとめられると思いました。
ご夫婦に1本ずつ先進医療などに対応している最新の「医療保険」を勧めても、外資系の会社だと保険料総額は「1万2540円」でおさまります。
日額1万円コースで、入院1日目から給付金が受け取れて一生涯の保障がありますから、保障内容は確実に手厚くなります。
そして遠藤さんの死亡保障については、10年間1000万円の保障に「7300円」で入れるカタカナ名の生保の定期保険を案内します。
ネット生保だともっと安く入れますが、自分の会社が取り扱っていないため、紹介しないことにします。
保険料は3本の合計で「1万9840円」です。
ご要望に沿った提案で月々の保険料も1万7000円以上安くなりますから、喜ばれると思います。
大手生保会社への不信感が強いので現在の保険は解約してもらい、「老後の資産形成のために、解約金を外貨建ての終身保険の頭金へ……」と案内する手もあります。
すると契約は4本に増えます。
しかし、「有料相談」を定着させたい者として、代理店の立場を離れて今後のプランを考えると、全く違った展開になります。
私は次のように助言しました。
「医療保障の充実を求めるのは、保険会社の思うツボです。
せいぜい数十万円の保険金のために200万円くらい保険料を払うのは馬鹿げています。
ご主人の死亡保障は、ご持参のパンフレットを拝見すると、勤務先の『団体保険』の保険料が一番安いので、それで確保しましょう。
もう転職はなさらないですよね」遠藤さんの勤務先の「団体保険」は1000万円コースの場合、55歳までが「4470円」、56歳から60歳までは「6460円」でした。
業界最低水準のネット生保の保険料より低価格です。
また、団体保険のみを利用して医療保険など3本の契約を見送ると、55歳までで夫婦で年間18万円強、その後から60歳までは約16万円の保険料が浮きます。
そして、その後も医療保険の保険料が年間約15万円浮きますから、70代前半までに300万円くらいの貯蓄ができてしまう計算になります。
さらに現在の契約については「払済」という選択を勧めました。
月々の保険料負担を3万円以上減らした上で、200万円程度の解約金を年利2%超で回すことができるからです。
仮に定年まで現在の契約を続けた場合と比べると、約3万円×12カ月×7年(60歳153歳)=250万円超の出費削減です。
お金を稼いだり増やしたりするのは難しい時代ですが、保険の見直しは短時間でできるわりに効果が大きいと改めて感じます。
業界構造が変わる可能性もちろん無料相談でも、後者のようなアドバイスを行う人はいるはずです。
ただ今国の例では赤字になってしまいます。
お客様も、面談相手の正義感や出血サービスに頼りっ放しでいいのでしょうか。
私は、有料相談にするほうが顧客利益が守られる可能性が高くなると思います。
とはいえ、相談料だけで生活するのは現時点では不可能です。
私は「お試し価格」ということで、1時間の面談で5000円いただいていますが、事前の情報収集や移動の時間を考えると、有料相談は月80時間くらいが限度です。
ということは利益ではなく売上で40万円にしかなりません。
経費は自腹で、ボーナスも退職金もない自由業ですから、これでは安定した生活は難しいでしょう。
そのため私は、代理店手数料を得る道も文字通り生命線として残しています。
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